Почему не работает наставничество в отделе продаж? Причины №№6, 7

Завершение цикла статей "Почему не работает наставничество в отделах продаж".  Предыдущие публикации смотрите в нашем аккаунте как на данном ресурсе, так и в соцсетях. Полная версия статьи опубликована в журнале "Управление сбытом" № 6 2020 г.

«Учить и лечить могут все» (с)

Причина 6: Наставник не обучен обучать.

В большинстве случаев, наставник понятия не имеет, что делать со своим подопечным. У него нет плана, графика, целей обучения. Возможно, он понимает, какой должен быть результат, но вот как довести новичка до этого результата? Нет методики, нет показателей, по которым наставник поймет, хорошо или плохо он обучил сотрудника.

Как правило, наставник обучает «из головы», руководствуясь своей картиной мира. Поэтому ничего удивительного, что результат получается не такой, какого бы хотелось.

Как ни странно, люди не любят учиться. А не любят, потому что не видят в этом ценности. Ведь стандартные тренинги и курсы дают знания, а не навыки. А без применения, знания «уходят» и деньги, вложенные в обучение, оказываются потраченными впустую. Собственники разочаровываются в обучении и перестают финансировать личностный рост сотрудников, что приводит к снижению конкурентоспособности бизнеса и падению продаж.

Сейчас тренд – непрерывное обучение, которое занимает до 15 минут в день и не требует отрыва от работы. Яркий пример – онлайн-бизнес-игры, которые помогают прокачивать Soft-Skills сотрудников, без потерь времени и денег. У сотрудников вырабатывается привычка управлять своим временем, планировать, обучаться и это укрепляет компанию и приводит к увеличению продаж.

Причина 7: Токсичная среда. Обесценивание наставничества.

Если наставник не видит ценности в том, что он делает, то наставничество не принесет результатов. Недовольный и токсичный наставник привьет новичку такое же отношение к компании и работе. Это «принцип банки с солеными огурцами»: свежий огурец, попадая в банку с солеными огурцами, через какое – то время тоже становится соленым. Поэтому, даже если человек супер-позитивный, но попадает в токсичную среду, то либо он уйдет (потому что эта среда противоречит его ценностям), либо сам станет токсичным. Это вопрос времени.

Доказано, что корпоративная среда, корпоративная культура напрямую влияет на лояльность и производительность сотрудников. Негативно настроенный человек не даст результата. Тем более, если этот человек непосредственно взаимодействует с клиентом.

Ни для кого не секрет, что эмоция передается даже по телефону. Согласитесь, с позитивным человеком всегда приятнее общаться. А сейчас люди покупают у людей, а не у компаний. Персонализация бизнеса – тренд, который тоже необходимо учитывать.

Формирование корпоративной культуры – это ежедневная работа. И чем крупнее компания, тем сложнее влиять на эмоциональный фон сотрудников. А все мы знаем, что испортить настроение легче, чем поднять эмоцию в «плюс». Тем не менее, это тоже возможно с использованием современных методологий. Например, в онлайн-бизнес-игру можно «закладывать» ценности, которые важно донести до сотрудников. Например, важность и ценность наставничества, уважительное отношение к тому, кто является первым человеком, которого встречает новый сотрудник на своем рабочем месте. Это позволит сформировать позитивную рабочую среду, положительный внутренний HR-бренд компании и тем самым снизить текучесть персонала.

Конечно же, наставничество – это система, которую нужно выстраивать. И в то же время, наставничество – это элемент системы управления компанией, при сбое которого производительность компании снижается. И все вышеперечисленные причины – это всего лишь следствие, результат сформированной среды. Можно ли это исправить? Безусловно!

Татьяна Гладун, руководитель образовательно–консультационного центра «Инфопрактика», опытный лидер и профессионал в области обучения и управления персоналом, HR консультирования, подбора - оценки персонала и организационного развития. Опыт операционного управления (более 25 лет), в области обучения (более 27 лет), в области HR (более 8 лет), консалтинге (более 3 лет).